Avaya muda parcerias comerciais

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Publicado segunda-feira, 22 de outubro de 2001 as 18:20, por: cdb

A Avaya está mudando sua estrutura de vendas indiretas. O anúncio foi feito pelo diretor de canais da empresa, Marcos Cantarina, que justificou a mudança como necessárias para atingir as metas de crescimento de 30% na quantidade de revendas cadastradas e um faturamento 25% maior no próximo ano.

O executivo revelou que as iniciativas serão divulgadas de forma mais consistente a partir de novembro, mas adiantou algumas delas. Uma delas é o cadastramento de mais um distribuidor nacional. “Trabalhamos com a Anixter e a Westcon e estamos concluindo a assinatura do contrato com mais um parceiro de grande porte”, garante.

Outra delas é que para suportar a ampliação de cobertura, a empresa vai criar grupos de apoio divididos pelas regiões Sul, Interior de São Paulo, Norte/Nordeste e Sudeste, que terão foco especial no aumento do número de revendas no Nordeste e na consolidação das operações em Minas Gerais e no Sul do País. Da mesma forma, a empresa também está dividindo a equipe de pré-vendas, que deixa de ser compartilhada com o departamento de vendas diretas da Avaya.

As vendas diretas também passaram por uma revisão. A partir de 2002, essa equipe vai coordenar somente o atendimento às 23 contas mundiais existentes no Brasil e as operadoras, ficando todo o restante por conta dos canais. “Isso significa que 75% de nossas vendas passarão pelos parceiros, contra os atuais 50%”.

Atualmente, a Avaya tem cerca de 60 parceiros, divididos em dois distribuidores, cinco VARs (Value Added Resellers – Revendas de Valor Agregado) e 53 revendas. Com as mudanças, a empresa passará a contar com três distribuidores e cerca de 72 revendas, mantendo a atual quantidade de VARs. De acordo com o diretor de canais, todas essas mudanças devem representar um acréscimo de 25% no faturamento e de 30% no número de parceiros que hoje trabalham com a empresa.